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第2115章跟飛鸿战略分歧(第1/2页)
战略会的会议室里，空调温度打得很低，但空气是热的。
不是热气的热，是那种十几个人挤在一个房间里、各执一词、谁都不肯让步时才会有的，像是什么东西在不停地摩擦生热的热。
桌上摆着几瓶矿泉水，没人碰，杯子里的茶凉了半截也没人顾得上添热水。
投影仪嗡嗡响着，光束穿过空气里浮动的微尘，把PPT上的数字和图表打在幕布上，那些曲线和柱状图看起来清清楚楚，但落到每个人眼里，解读出来的意思完全不一样。
刘志远站在投影幕布前面，激光笔的红点停在PPT最后一页的数字上，语气比平时冲了一些。
他是管国内业务出身的，跑过上百个城市，什么级别的经销商都打过交道，说话向来直来直去。
他的手按在讲台边上，指节微微发白，整个人往前倾着，像是要把那些话从嗓子眼儿里硬推出去。
“携程现在的国内市场占有率已经达到了百分之三十八。
这个数字在行业里是第一，但放到整个中国市场来看，还有百分之六十二的空间没有覆盖。
二三线城市的渗透率还不到百分之十，这些城市的用户增长潜力是巨大的。
我们为什么要在这个时候分心去做海外？”
他把激光笔放下，双手撑在讲台两侧，目光从会议桌的一头扫到另一头，最后停在张维脸上。
“张维，你跟我讲讲，我们国内那么多城市连品牌知名度都没打出去，你让我现在分人分钱去搞什么东南亚、日韩，你觉得合理吗？”
坐在桌子对面的张维接过了话。
他是半年前加入携程的，负责国际业务拓展，之前在一家跨国旅游集团做了七八年，视野很广，说话也很有条理。
他穿一件深蓝色的衬衫，袖子卷到小臂中间，讲话的时候手势不大，但每句话之间的停顿卡得恰到好处，像是在脑子里早就把论据排好了队，一个一个往外拿。
“刘总，国内市场的增长空间我同意。
但问题是，时间窗口不等人。”
他把面前的笔记本电脑转了个角度，屏幕上的数据表对着刘志远的方向。
“海外市场那些竞争对手现在还没有完全进入中国，但他们在东南亚、日韩、欧洲的布局已经非常成熟了。
如果我们现在不出去，等到他们在海外站稳了脚跟再反扑国内，携程就会陷入两面作战的困境。
先出去，在海外建立根据地，再回过头来巩固国内，这是时间差战略。”
张维端起杯子喝了口水，放下，继续往下说：“我在上一家公司的时候亲眼见过一个案例。
日本有一家OTA，在本土市场做得特别好，占有率超过百分之四十，跟我们现在差不多。
他们觉得国内市场还有得做，就没着急往外走。
结果韩国的竞争对手先一步进了东南亚，把供应链吃下来了，等那家日本公司反应过来想出去的时候，已经晚了。
供应商被人签了独家，支付渠道被人占了先机，用户习惯也养成了，他们再想进去，成本翻了三倍。”
他靠在椅背上，双手交叉放在桌上。
“携程现在不做海外，三年后想做的时候，你会发现你想进的市场全被别人锁死了。
到那时候你拿着钱都没地方花。”
“时间差战略？”刘志远把激光笔放在桌上，金属笔身磕在桌面上的声音不大，但在安静的会议室里格外清脆。
“你知道拓展海外市场需要多少资源吗？本地化运营、跨境支付、多语言客服、不同国家的法律合规——每一个环节都是一个新的战场。
携程现在的资源只够打一个仗。
你觉得把资源分散到海外，国内还能保持现在的增长速度吗？”
“张维你说的那些我都懂，海外市场早晚要做，这个我从来没反对过。
但问题是什么时候做。”刘志远往前探了探身子，手指在桌面上点了一下。
“国内还有六十二个点的空间，你告诉我，哪个海外市场的增长空间有六十二个点？你去了东南亚，能拿下多少份额？五个点？十个点？你拿十个点的海外市场换我二十个点的国内市场损失，这笔账你算过没有？”
张维摇了一下头，“不是分散资源，是增量资源。
海外业务的投入不挤占国内业务的预算，我们可以通过融资来解决海外扩张的资金需求。
携程现在的估值和品牌认知度，找国际资本比两年前容易得多。”
“融资不是白来的钱。”方敏这时候插了一句。
她是财务出身，对数字敏感，平常话不多，但凡开口一定跟钱有关。
“海外业务前期的投入是纯支出，收入最早也要到十八个月之后才能开始体现。
如果海外业务在两年内无法实现盈利，携程的整体财务健康就会受到影响。
贸然在海外市场烧钱，可能会拖累国内业务的发展速度。”
她把面前那几页财务报表翻过来，指着一栏数字。
“我们的现金流目前是健康的，但健康不代表可以任性。
海外业务一旦启动，头两年的净投入大概是这个数的三倍。”她在纸上写了个数字，推过去。
“这笔钱如果投到国内市场，按照刘总刚才说的二三线城市渗透率，能覆盖多少新增用户，你们可以自己算。”
赵磊一直没说话，这时候开口了。
他是技术出身，从携程最早的那套预订系统就开始参与，系统里的每一行代码他都摸过。
他的声音不大，但每一个字都带着技术人特有的、经过计算之后的笃定。
“张维说的融资我同意，携程现在的融资能力确实比两年前强。
但我有一个问题——携程的技术系统是为中国市场设计的，航班数据、酒店库存、支付接口、用户习惯，全部针对国内用户。
要出海，技术系统需要做大量的本地化改造，这个工程量比重新写一套系统小不了多少。”
他打开自己面前的笔记本电脑，把屏幕转向大家。
屏幕上是一张系统架构图，密密麻麻的模块和箭头看得人眼花。
“你们看，这是我们的主系统。
国内用户的预订流程走的是支付宝和微信支付，海外用户用信用卡和PayPal，支付接口要重写。
国内用户习惯查航班查酒店，海外用户习惯打包买套餐，产品逻辑要改。
国内的数据合规要求跟欧盟的GDPR、东南亚各国的数据保护法完全是两套东西，安全框架要重新搭。”
赵磊把电脑转回来，合上盖子，手指在笔记本的封面上敲了两下。
“技术和时间成本都需要重新评估。
海外市场的用户需求，和我们熟悉的国内市场，是完全不同的。
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不是把中文翻译成英文就完了，是从产品设计到技术实现的整个底层逻辑都得换。”
会议室里一时没有人说话。
空调出风口的风声呼呼的，在安静中显得格外清晰。
有人翻了一页纸，声音清脆得像撕开什么包装。
刘志远低头看着桌面，张维盯着自己笔记本上刚写的几行字，赵磊靠在椅子上抱起了胳膊，方敏在翻自己的财务报表，手指一行一行地往下划。
俞飛鸿坐在主位上，手里握着一支笔，笔尖戳在笔记本的纸面上，没有写字。
她的目光从刘志远移到张维，从张维移到赵磊，从赵磊移到方敏，最后落在了某个不远不近的地方。
看了几秒，她把目光收回来，放下了笔。
笔落桌面的时候几乎没发出声音。
她抬手把垂到脸侧的头发别到耳后，深吸了一口气，又慢慢吐出来。
“今天的会就到这儿。
大家的意见我都听到了，我需要时间整理一下思路。
明天上午继续。”
大家站起来，椅子腿在地板上刮出参差不齐的声响，有人合上笔记本电脑，有人收拾摊了一桌子的文件。
刘志远走的时候脚步很重，每一步都踩得瓷实，像是心里那股劲儿还没散干净，得靠脚底下的力道往外卸。
张维走的时候步履平稳，经过门口的时候侧了一下身，让后面的人先过，脸上没什么表情，眼神里也看不出来什么。
赵磊最后一个离开，经过俞飛鸿身边的时候停了一下，想说句什么，但最终什么也没说，带上了门。
门锁咔嗒一声合上。
会议室里只剩下俞飛鸿一个人。
她靠在椅背上，椅子的弹簧发出一声轻微的嘎吱响。
面前那个笔记本摊开着，上面写满了争论要点——左边是刘志远说的“38%占有率”“62%空间”“二三线城市不足10%”，右边是张维说的“时间窗口”“时间差战略”“先出去再回来”，中间被赵磊和方敏插了两笔，“系统重构成本”“十八个月净投入”。
密密麻麻写了两页纸，但一个字结论都没有。
她闭上眼睛。
刘志远说的对，国内市场还有巨大的空间，百分之六十二，那是将近两倍于现有体量的空白地带，光靠这个数字就够让人兴奋的。
张维说的也对，海外市场的窗口期不会一直开着，你不动别人动，等到别人把坑占完了你再想挤进去，门缝都关上了。
赵磊的技术评估是对的，那一张系统架构图她看了很多次，每一层模块往上堆叠的方式她都认得，要在这个基础上搭一套海外的版本，确实跟重盖一栋楼差不多。
方敏的财务分析也是对的，现金流健康不代表能随便花，前两年纯投入看不到回头钱，这个压力对整个公司的运营节奏都会产生影响。
所有人说的都有道理，但所有道理加起来，指向的是两个不同的方向。
她坐在那里，没有站起来，也没有再去看那份笔记本。
她能感觉到自己的心跳在胸口稳稳地跳着，一下一下，不快不慢。
她知道答案不在那些争论里，不在刘志远和张维的论证里，不在赵磊的系统图里，也不在方敏的财务表格里。
答案在别的地方。
在她自己心里。
她睁开眼睛，从抽屉里拿出那部浩瀚手机，翻开翻盖。
手机的塑料壳有些旧了，边角磨得发亮。
她按下通讯录里那个唯一的号码，听筒里传来嘟嘟两声，通了。
“开完会了？”陈浩的声音从听筒里传来，背景里有翻纸的细微声响，像是他在看什么文件，一边听电话一边顺手翻了一页。
“开完了。
吵了两个小时，没结论。”俞飛鸿靠在椅背上，把手机贴在耳朵上，脖子微微歪着，让耳朵和肩膀之间夹着手机，腾出手来把面前的笔记本合上。
“刘志远说应该深耕国内，张维说要趁势出海。
赵磊说技术系统出海要重构，方敏说财务风险太大。
两边都有道理，我不知道哪个是对的。”
她把笔记本推到一边，手肘撑在桌面上，下巴搁在手掌心里。
“刘志远拍桌子拍得掌心都红了，张维不拍桌子但话一句没少说。
赵磊把架构图打开给他们看的时候，会议室里安静了半分钟，所有人都被那些模块和箭头唬住了。
方敏那笔账算下来，连我都觉得心里一紧。”
陈浩沉默了一下。
电话里能听到他那边的呼吸声，很均匀。
“飛鸿，你先不急着选。
你告诉我，你内心更倾向于哪一个？”
俞飛鸿握着手机，沉默了几秒。
窗外的光线落在她脸上，她没动。
“国内市场。
我觉得国内市场还有很大的空间可以挖掘。
二三线城市的渗透率还很低，用户还没养成在线订票的习惯。
刘志远说的那几个城市我去过，火车站门口的售票窗口排着长队，人工柜台前面弯弯曲曲的队伍一直排到广场上。
那些人不是不想在网上买票，是没人教他们怎么用，是那些城市的网络信号在商场里都经常断，是手机上的APP界面他们看了就头疼。
如果携程能把这些用户教育好、服务好，国内市场的天花板还远没有到。”
“那海外呢？”
“海外有吸引力。”俞飛鸿换了一只手拿手机，身子往右边侧了侧。
“张维说的那个案例我听了也觉得有道理，时间窗口这个东西过了就过了，你后面再想补课，交的学费比现在贵得多。
而且从品牌的角度来说，携程如果能先在海外把旗子插上，对国内的品牌认知也有反哺作用。
消费者看到你是国际化的公司，信任度会高一些。”
“但你觉得那不是现在该做的事，对不对？”
“对。”俞飛鸿的声音比刚才低了半度，但很确定。
“携程现在的资源、团队、技术系统都是为国内市场设计的。
如果贸然出海，两边都做不好。
国内的人被抽走一半去做海外，国内的增长速度就慢了。
海外的人刚搭起来还没磨合好，业务增长又跟不上。
到最后两头都顾不上，哪一头都在及格线以下。
不如先把国内市场做到极致，等国内真正稳了再考虑海外。”
陈浩在电话那头没有立刻说话。
俞飛鸿能听到他的呼吸声，一下一下的，很稳。
她等着他开口，没有催他。
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