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现款破局(第1/2页)
周末去星城之前，肖克先把批发部的事彻底落了地。
四月下旬，现款现货制度推行满一个月。月底盘点的时候，所有人都盯着报表，连最不看好的业务员小郑都屏住了呼吸。
丁丽丽拿着最终报表，语气清亮：“四月份批发总营收十六万二，比三月份降了26%。但是，应收账款从十九万八降到了六万七，全部是优质老客户的合规账期，无一笔逾期。本月到账现金二十三万，其中包含四十万预存款，刨除预存，实际当月回款十八万，超过营收总额。”
会议室里安静了一秒，随即响起低低的议论声。
订单降了，可到手的钱反而多了。这是所有人都没料到的结果。
吴群看着报表，心里的石头彻底落了地。她想起月初的时候，天天担心业绩掉太多没法交代，现在才明白，肖克要的从来不是账面数字的好看，是真金白银的安全。
“降了四分之一的订单，多了一倍的现金流。”肖克坐在主位上，指尖敲了敲桌面，“这笔账，算得过来。以前看着每月二十多万营收，一半是欠条，工厂买原材料都得算计着花。现在钱在账户里，备货、扩品、搞展会，心里都有底。”
他转向批发部的几个人：“我知道你们前阵子压力大，客户流失、业绩下滑，都觉得是制度太严。但你们要记住，批发的核心是周转，不是规模。货转得快，钱滚得动，生意才能长久。靠赊账堆出来的业绩，都是空中楼阁，风一吹就倒。”
业务员小郑有点不好意思地低下头：“肖总，以前是我目光短了。这几天好多之前走了的客户又回来了，说恒发的鞋质量太差，开胶断底，客人都回去退，他们还是想拿咱们的货。”
“正常。”肖克笑了笑，“市场会教育客户。便宜货赚一次快钱，好货赚长久的钱。做久了的生意人，都懂这个道理。”
他顿了顿，宣布下一步安排：“接下来批发部不用急着冲量，重点做三件事：第一，把客户分级体系做扎实，优质客户给服务、给优惠，劣质客户坚决淘汰；第二，配合官网和QQ群，拓展省外新客户，新客户一律全款，慢慢把省外占比提上来；第三，提前筹备五月份省文旅展的招商政策，展会期间签的经销商，给首单优惠，但还是不能破现款的规矩。”
吴群一一记下，心里已经有了谱。经过这一个月的阵痛，批发部彻底甩掉了赊账包袱，轻装上阵。虽然速度慢了点，但每一步都踩得格外稳。
散会后，肖克单独留下了丁丽丽。
“预存款都单独记账，专款专用，只能用来抵扣货款，不能挪作他用。”肖克叮嘱道，“这是客户的信任，也是我们的负债。要是哪天客户不合作了，该退的钱一分都不能少。”
“我知道。”丁丽丽把报表收好，笑着说，“财务上你放心，错不了。对了，明天校园招聘会，我跟林晓一起去，你要不要去看看？”
“我就不去了，你们定就行。”肖克想了想，“陈莎莎要是有意向，优先考虑。那姑娘脑子清楚，专业也对口，以后线上运营能用得上。另外两个名额，别光看成绩，要看性格和韧性。做零售苦，娇生惯养的干不长。”
“明白。”
丁丽丽走后，肖克靠在椅背上，揉了揉眉心。明天他就要去星城，见张白鸽。出发前，他得把这边的事都安排妥当，免得中途出乱子。
他拿出笔记本，写下几行字：
工厂：春季和夏季新款产能跟进，确保五月展会样品到位；
零售：五一活动方案林晓牵头，提前备货；
批发：现款制度不松口，展会招商政策落地；
官网：陈莎莎入职后，优化产品页，增加在线咨询入口。
写完，他又在“星城会面”四个字下面画了道线。
张白鸽的底牌，他只看到了冰山一角。酒吧、高端女鞋工厂，这两个项目背后，是她整个商业版图的转型。他去谈合作，既是找机会，也是探深浅——探这个女人的底，探这个局的风险。
第二天一早，丁丽丽和林晓就去了云市大学。
四月的校园里，香樟树遮着天，阳光透过树叶洒下斑驳的光影。招聘会设在体育馆门口，搭着一溜儿蓝色帐篷，各家企业的海报摆得密密麻麻。应届毕业生穿着正装，手里攥着简历，穿梭在各个展位之间，脸上既有青涩，也有对未来的憧憬。
云克贸易的展位在中间位置，海报做得简洁大方，印着“储备店长3名”“实业公司发展空间大”的字样。丁丽丽和林晓刚坐下没多久，就有学生过来咨询。
“您好，请问储备店长是做什么的呀？”
“就是门店管理岗，先轮岗培训，从基层做起，合格了就当店长。我们有三家零售门店，还有批发和工厂，发展空间很大的。”林晓笑着解释，语气亲切。
一上午下来，收了二十多份简历。专业五花八门，有市场营销的，有工商管理的，还有学中文、学外语的。丁丽丽翻着简历，时不时跟林晓讨论几句，把明显不合适的筛掉，留下十份进入下午的初面。
中午在食堂吃饭的时候，林晓忽然看见个熟悉的身影。
“丁总，你看，那不是陈莎莎吗？”
丁丽丽抬头，看见不远处的餐桌旁，陈莎莎穿着白T恤牛仔裤，正和同学一起吃饭，手里还比划着什么，眉眼飞扬。比起上次做网站的时候，多了点即将毕业的鲜活气。
“走，过去打个招呼。”
两人走过去，陈莎莎看见她们，眼睛一亮，赶紧站起来：“丁总！林晓姐！你们怎么来了？”
“我们来招聘呀。”丁丽丽笑着说，“上次问你有没有意向来实习，考虑得怎么样了？”
陈莎莎脸有点红，挠了挠头：“我挺想去的！就是……我学计算机的，做店长会不会不专业呀？我没什么销售经验。”
“没关系。”丁丽丽拉着她坐下，“我们招储备店长，不是招现成的销售，是培养管理人才。你懂电脑，刚好可以负责线上这块，以后官网、线上宣传都归你管，线下的慢慢学。我们轮岗培训，有人带你。”
“真的吗？”陈莎莎眼睛亮得像星星，“那我下午去投简历！”
“好，我们等你。”
下午初面，安排在学校旁边的小茶馆。十个候选人挨个进来，丁丽丽和林晓轮流提问。问的都是很实际的问题：能不能接受从基层导购做起？能不能接受加班？遇到难缠的顾客怎么办？
有的人一听要站店、要加班，脸色就变了；有的人说得天花乱坠，一看就是没吃过苦；也有的人踏实沉稳，回答问题有条有理。
陈莎莎是倒数第二个进来的。
她穿了件浅蓝色衬衫，头发还是扎着马尾，手里攥着简历，有点紧张，但眼神很稳。坐下后，先微微欠身：“两位面试官好，我叫陈莎莎，计算机科学与技术专业大四学生。”
“别紧张。”丁丽丽笑着说，“我们都熟了，就随便聊聊。”
陈莎莎抿了抿唇，认真回答：“互联网公司我也面了两家，但是总觉得太虚了。我做网站的时候接触过云克，觉得实业特别踏实，能看到实实在在的产品，看到生意是怎么从无到有做起来的。而且我觉得，以后互联网肯定会跟实业结合，我懂技术，再学懂生意，以后能做的事更多。”
丁丽丽和林晓对视一眼，都从对方眼里看到了赞许。这姑娘年纪不大，想得却很长远，不是只盯着眼前的工资，而是看中长期的成长。
“那你能接受从导购做起吗？每天站八个小时，还要给顾客试鞋、擦鞋，挺辛苦的。”林晓问。
“能。”陈莎莎点头，语气很坚定，“我不怕吃苦。我家条件一般，读书的时候也打过工，发传单、做促销都干过。我知道做零售不容易，但是只要能学到东西，累点没关系。”
“好。”丁丽丽点点头，“我们问完了。一周之内给你答复。”
陈莎莎起身道谢，转身走了。看着她的背影，林晓笑着说：“这姑娘真不错，踏实，有想法，就是她了吧？”
“先别急，还有最后一个。”
最后一个进来的女生，叫苏曼曼，市场营销专业的。人如其名，长得很温婉，说话柔声细语的，可一开口聊营销，思路特别活。
“我觉得云克主打文旅鞋，不能只靠门店卖，得跟景区、旅行社合作，做联名款，做游客伴手礼。”她眼睛弯着，语速不快却很清晰，“还有，会员体系可以跟景区门票、汉服租赁联动，互相引流，比单独做活动效果好。”
丁丽丽心里一动。这些思路，跟肖克之前想的不谋而合。
“你这些想法，都是自己想的？”
“嗯，我之前做过文旅市场的课程作业，研究过云克的模式。”苏曼笑了笑，有点不好意思，“我特别看好文旅文创这个赛道，觉得云克做得特别好，所以特别想来。”
这场面试聊了二十多分钟，苏曼从门店活动说到渠道联动，从用户画像说到品牌定位，很多想法都很有新意，不是纸上谈兵。
等她走后，林晓啧啧称奇：“这姑娘厉害啊，学市场营销的，思路太活了。要是来了，零售活动这块肯定能做得更好。”
丁丽丽也很满意。现在三个名额，陈莎莎和苏曼已经占了两个，还差一个。她翻了翻剩下的简历，抽出一份：“这个江语桐，会计学专业的，刚才初面的时候你还记得吗？话不多，但特别细心，问她库存管理的问题，答得特别准。”
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林晓想了想，点点头：“记得，挺沉稳的一个姑娘。做零售确实需要细心的人，管库存、管账务都用得上。”
两人又讨论了半个多小时，最终敲定了三个人选：
陈莎莎，计算机专业，负责线上运营+门店轮岗，侧重数字化和官网维护；
苏曼，市场营销专业，负责活动策划+门店轮岗，侧重零售营销和渠道联动；
江语桐，会计学专业，负责门店账务+库存管理+轮岗，侧重运营数据和成本管控。
三个女生，三个专业，各有所长，刚好互补。
“就她们三个了。”丁丽丽拍板，“回去跟肖总说一声，没问题的话，下周就发offer，五月初入职。”
林晓点点头，把三份简历收好。看着名单上三个名字，她心里也有点期待。这三个姑娘各有本事，等培养出来，零售团队就更稳了。
另一边，肖克已经踏上了去星城的火车。
绿皮火车哐当哐当地行驶在轨道上，窗外的田野和村落向后倒退。肖克坐在靠窗的位置，手里翻着颜落落整理的高端女鞋市场报告，时不时在笔记本上记两笔。
报告里写得很清楚：2005年国内女鞋市场规模突破三百亿，年增速超过15%；中高端女鞋占比逐年提升，消费者越来越看重品牌和设计；一线城市商场里，一双真皮高跟鞋售价普遍在三百到八百之间，毛利率能到60%以上，远比工装鞋利润高。
可门槛也高。研发设计、供应链、品牌营销、渠道铺设，每一样都要砸钱。张白鸽两年前就布局工厂，说明她早就看准了这个市场。
“倒是个有眼光的女人。”肖克低声自语。
火车抵达星城的时候，已是傍晚。
李长江开车来接的站，一路没多说什么，直接把车开到了湘江边的一家会所。不是以前那种鱼龙混杂的娱乐会所，是个闹中取静的茶会所，古色古香的，门口种着竹子，看着很清雅。
“白鸽总在里面等你。”李长江停下车，“我就不进去了，你们聊。”
肖克点点头，推开车门。
四月的星城，晚风带着湘江的湿气。他沿着青石板路往里走，穿过一道月亮门，看见张白鸽坐在庭院的茶桌旁。
她穿了件黑色的真丝衬衫，头发松松挽着，比上次见面瘦了点，眉眼间带着点疲惫，可坐姿依旧挺拔，指尖夹着支细长的女士烟，烟雾在暮色里缓缓散开。
听见脚步声，她抬眼看来，嘴角勾起一抹淡笑：“来了？坐。”
肖克走过去坐下，茶桌上摆着一套紫砂茶具，茶汤刚好沏好。张白鸽给他倒了杯茶：“尝尝，君山银针，今年的新茶。”
肖克端起茶杯，轻抿一口。茶汤鲜爽，回甘绵长，是好茶。
“张总找我，不只是请我喝茶吧。”他放下茶杯，开门见山。
张白鸽笑了笑，把烟掐灭在烟灰缸里。暮色落在她脸上，柔化了平日的凌厉，多了点烟火气。
“急什么。”她慢悠悠地说，“好久没见了，先聊聊近况。听说你批发部搞现款现货，硬扛着掉了三成订单，也不肯松口？”
肖克挑眉：“您消息倒是灵通。”
“云市鞋业圈子就那么大，这点事传得快。”张白鸽看着他，眼里带着点欣赏，“一般人做批发，都恨不得把账期放得长长的冲业绩，你倒好，反着来。就不怕客户都跑光了？”
“跑了也比坏账强。”肖克语气平静，“云克底子薄，扛不住三角债。慢就慢点，稳当最重要。”
“稳当。”张白鸽重复了一遍这两个字，笑了，“我果然没看错你。这年头，年轻人都想着赚快钱，能沉下心做实业、求稳的，太少了。”
她顿了顿，终于切入正题：“李长江应该跟你说了，我这边灰产出了点事。不是什么大事，就是罚了点钱，彻底砍掉而已。本来早几年就想转正规生意，一直没下决心，这次刚好推了我一把。”
“张总眼光长远，转型是好事。”
“光有眼光没用，得有人一起做。”张白鸽看着他，语气认真，“我有两个盘子，想拉你入伙。一个是酒吧，湘江边上的场子，以前是会所的一部分，现在改清吧了，地段好，装修现成的，经营团队我有，不用你管。你投点钱，占20%的股份，年底分红就行。”
肖克没接话，等着她继续说。
“第二个，是鞋厂。”张白鸽果然抛出了第二个筹码，“两年前盘的，意大利进口生产线，挖了两个广东的设计师，一直在做高端女鞋的研发和代加工，给国外牌子做过代工，工艺没问题。本来想等时机成熟了，用云克的牌子做内销，所以当初商标权我才攥得紧。现在我想正式启动这个项目，工厂、研发、生产我来，渠道、品牌、销售你来，用云克的牌子做，利润五五分。”
她说得轻描淡写，可每一个字都砸在肖克的心上。
用云克的牌子做高端女鞋，张白鸽出工厂出研发，他出渠道出运营，利润五五分。这条件，不可谓不优厚。相当于张白鸽把现成的生产研发体系送上门，借云克的渠道落地，他不用投工厂的钱，就能切入高端女鞋市场。
可天下没有免费的午餐。
“张总，”肖克抬眼看向她，“条件这么好，为什么找我？星城做女鞋的品牌不少，比云克有渠道的多的是。”
张白鸽笑了，拿起茶壶给他续茶：“因为你稳，也因为云克干净。我以前的生意，说出去不好听，跟我合作的人，大多是冲我的资源来的，没几个真懂实业。你不一样，白手起家，一步一个脚印做起来的，懂产品，懂渠道，更懂底线。跟你合作，我放心。”
她顿了顿，补充道：“而且，云克现在有文旅渠道、零售门店、批发网络，刚好能承接女鞋的销售。景区、商场、批发，三条路一起走，比新牌子从零开始快得多。”
肖克沉默着，手指轻轻摩挲着茶杯边缘。
他在算这笔账。
酒吧项目，投资不多，占股分红，不参与经营，相当于躺着赚钱，但娱乐行业水太深，容易沾是非。
女鞋项目，不用投重资产，借张白鸽的工厂切入高端市场，能快速补全产品线，提升品牌档次；但张白鸽的背景复杂，工厂以前的代加工生意干不干净、有没有历史遗留问题，都是未知数。
“张总，”肖克缓缓开口，“酒吧项目，我可以投，但有两个条件。第一，我只投钱，不参与任何经营管理，也不负责任何场外事务；第二，账目必须透明，每月给我财务报表，分红按季度结。要是做不到，那就免谈。”
张白鸽眼里闪过一丝笑意：“可以。就按你说的来。”
“至于女鞋项目，”肖克看着她的眼睛，“我要先看工厂，看研发团队，看产品样品。确认没问题了，再谈合作细节。而且品牌必须用云克的子品牌，独立运营，不能跟我现有的文旅鞋线混在一起。权责要分明，生产端出问题你负责，渠道端出问题我负责。”
“没问题。”张白鸽答应得很爽快，“明天我带你去工厂看。样品早就做出来了，几十款高跟鞋，你可以慢慢看。”
两人又聊了些细节，比如酒吧的投资金额、女鞋子品牌的命名、渠道铺设的节奏。一直聊到夜色渐深，湘江上的游船灯光都亮了起来。
肖克起身告辞的时候，张白鸽送他到月亮门口。
晚风拂起她的发丝，她看着肖克的背影，忽然开口：“肖克，你是不是觉得，我找你合作，就是想利用你洗白？”
肖克脚步一顿，转过身。
夜色里，张白鸽的神情看不太真切，语气却比刚才坦诚了些：“我不否认有这层考虑。但更多的，是我觉得你这人靠谱。我做了十几年生意，见过太多人，有钱就飘，得势就狂。你不一样，稳得住，有底线。”
她笑了笑，带着点自嘲：“说出来你可能不信，我这半辈子，大多时候都在跟人勾心斗角。灰产那摊子事，看着风光，实则天天提着心过日子。现在想做点干净生意，找个靠谱的合伙人，不容易。”
这是肖克第一次从她嘴里听到类似示弱的话。印象里的张白鸽，永远强势、永远运筹帷幄，永远把底牌攥得紧紧的。
他没接话，只是微微点头：“张总放心，合作的事，我既然答应了，就会按规矩来。”
“嗯。”张白鸽点点头，“回去早点休息，明天上午我让李长江接你去工厂。”
肖克转身走出茶会所，李长江的车已经等在门口了。坐上车，他回头看了一眼，月亮门里的身影还站在那里，像一株独立的黑牡丹，骄傲又寂寞。
他收回目光，靠在椅背上，心里五味杂陈。
张白鸽这个人，狠是真狠，深也是真深。可刚才那番话，有几分真几分假，他拿不准。但他清楚，不管是酒吧还是女鞋厂，都是与虎谋皮的生意。
好处要拿，风险也要防。
车子驶过江畔，晚风从车窗吹进来，带着江水的湿气。肖克闭上眼睛，开始盘算明天看工厂的重点。
他得看看，张白鸽的这步棋，到底藏着多少后手。