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第290章零售批发并行(第1/2页)
赵琨似乎早就想过这个问题，闻言几乎没有半分迟疑，当即开口，
“零售这条路也没那么好走。”
见姜南面露疑惑，他放缓语速，慢慢讲来。
“第一，我们家工厂一直都是做批量生产的模式，设备、流水线全适配大单走货，没有小批量分装、单品包装的配套工序。而且零售要分款式、分规格少量备货，频繁换产损耗大，我们家本来就是薄利，这样的话成本压不住。”
“第二，我们缺少零售渠道和运营团队。做外贸、酒店、企业单只需要对接采购商，谈合同、走批量发货就行；零售要线上店铺、线下门店、客服、直播运营、售后打包整套班子，这还需要额外搭建团队。但是万一这条路走不通，投出去的钱就等于打水漂了。”
“第三，资金周转逻辑完全不一样。批发大单预收定金，尾款周期固定；零售要提前囤大量现货，仓储、包装、推广全是前置投入，积压货款风险高，对我们现金流是个考验。”
“第四，市面上普通日用瓷零售竞争白热化，没有特色设计、没有品牌辨识度，上架也很难卖出溢价，纯低价走量又完全不划算。”
赵琨一口气说了这么多，每一条都是经过深思熟虑的。
一旁的赵建林停下手里的活，索性搬了张椅子坐到近前，听儿子说话。他一直把儿子当小孩，没想到儿子已经有了这么全面的考虑了。
姜南全程静静听着，眼底敛着几分深思。待到赵琨话音落下，她垂眸思索片刻，开口道，
“想要转变销售模式，确实没那么容易。我这边有几个思路，跟你聊聊，仅供你们参考。我不懂陶瓷生产流程，顶多算是站在外行角度提些浅见。”
姜南条理清晰，顺着赵琨提出的问题，逐一给出应对思路。
“第一，零售不是取代从前的批量销售模式，只是并行。”
“主力流水线还是做外贸、酒店批量大单，不打乱原有生产节奏。零售的单可以集中排产，不用零星的去做频繁换产，线上线下同时销售。包装分拣的工序可以外包，成品裸瓷整车运过去，由外包方做彩盒、泡沫、礼袋分装、贴标、单件打包。这样不用添置固定的人员，结算灵活。”
赵建林听得脑子转不过来，刚听完儿子说的那么多正在消化，现在听姜南说的觉得有道理。连忙抽了张空白纸，拿起笔准备记下关键要点。
赵琨在想姜南说的，觉得有道理，点了点头。
“不过还有个关键点要留心。”姜南不熟悉陶瓷生产，但做生意的底层销售逻辑是相通的，
“要做产品分层，把批发款和零售款分开。批发专供的货只走批量大单渠道，线上店铺、线下展厅一概不铺货上架，从根源杜绝渠道之间比价，防止出现价格冲突。”
赵琨明白姜南的意思，批发款价格低，零售款价格高，要是同一个款因为不同不同的渠道卖不同的价格，不管什么原因，都会影响顾客的购物体验。
赵琨能听明白姜南说的话，但是自己未必想的到。他才上手帮家里打理生意没多久，批发业务刚摸透几分，零售领域对他而言完全是一片空白，就算早前琢磨过转型的事，也不会想的很全面。
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他伸手从父亲手边抽过一张白纸，拿起笔跟着逐条记录，笔尖不停。
他心里感慨：姜南就是姜南。
她根本不熟悉他们家的业务，刚刚他说了这么多，姜南不光能记下来，还能给意见，这份能力实在让人佩服。
姜南见父子二人埋头奋笔疾书，忍不住轻笑出声。
“我的想法还未必成熟，不如我先把思路说完，咱们一起讨论过后，再统一整理要点也不迟。”
赵琨抬眼笑道，
“可我现在不记下来，等会儿都没东西跟你讨论。姜南，你可能不知道，像你这样的记忆力，不是谁都能有的。”
大家一阵笑声。
时间不早了，宋飞飞和夏欢回到展位。见赵琨回来了，两人简单打过招呼后，各自拉过椅子坐在一旁旁听。
展台的工作人员也把东西都收拾好了，准备下班。见老板还在谈事情，各自找了个地方坐下。
偌大的展位安安静静，只剩下姜南清亮通透的嗓音，不急不缓，
“刚刚赵琨提到的第二点，缺少零售渠道、没有配套运营团队，最怕转型失败，前期投入全部变成沉没成本。”
“这一点我也有点想法。我们先看，零售渠道其实是分线上和线下的。线上就是直播，线下就是门店。”
“线上渠道可以不自建全套运营团队，轻资产合作外包，先借外力跑通模式，盈利后再自建团队，前期少固定投入。”
“简单的说就是前期直播找人来播，给佣金。包装发货售后这些也是可以外包的。”
“线下单独开门店投入确实很大，但前期可以走合作模式。比如入驻大型商超、家居生活馆，只需要少量进场费用，货品卖出后再结算，不用承担门店租金，也不用额外招人，能省下一大笔固定开销。”
“当然这个尝试也可以设一个止损线。可以从时间或者投入资金上卡一个投入上限，如果某一条线达不到预期，那就及时止损。”
姜南的话清晰落在众人耳里，展台工作人员悄悄打量她。好奇这个卖农产品的姑娘怎么知道这么些事情。
姜南继续说，
“再说说第三点资金周转难题，这个顾虑确实实实在在。你们做批发大单都能预收定金，零售不存在这套模式。但线上走预售模式，能有效减轻备货带来的资金压力，还方便工厂集中凑单排产，减少频繁换产损耗。”
“最后说日用瓷零售竞争激烈这件事。你们之前一直做批发，核心靠走量，靠薄利稳住大客户，生产的都是基础通货，款式单调，既没有独特设计，也打造不出品牌辨识度。
“等批发、零售两条业务线分开运营后，零售专款的款式就不能再沿用老路子。在器型、花色上做差异化升级，再搭配预售模式，能实时收集消费者喜好，灵活调整产品，大幅降低款式开发的试错成本。”